機會就在你身邊
From : 王永慶的球僮
我對客戶從來不分大小，因為，機會隨時都在你身邊，即使她只是一位不起眼的賣麵線歐巴桑。只要用心去經營，處處都是商機。大至上市公司董事長、小至夜市攤販的老闆，都是我想服務的客戶。
有一天中午，我到外面吃飯，吃完飯後突然下起大雨，雖然隔了一條馬路就到公司了，但雨勢實在太大，我只好請助理幫我送傘。
我在信義路一家大樓外面等助理送傘來，等著等著，我想，與其站在這裡空等，不如積極利用時間開拓客戶。我從一樓走向二樓，原來二樓是一家證券公司，證券公司本來就是人潮來來往往的場所，許多歐吉桑、歐巴桑在這裡進進出出，都不太會受到注意與管制。
於是，我就進入證券公司，在營業大廳逛了一下，就直接去拜訪公司經理。我和經理交換名片，聊一聊證券業、聊一聊景氣，在助理送傘來之前，我當場就收了二十八萬元的保費。
又是一個大家都覺得心煩的下雨天，我在敦化南路、信義路口等著過馬路的時候，天空下著大雨，我看見一位女士用雙手遮著頭，站在紅綠燈口。我主動走過去，和她共撐一把傘，她把手從頭上放下來，也把防衛感從心裡撤下來，從馬路的這一頭到另一頭，我不只知道她是對面華僑商銀的襄理，還成交了一張七萬八千元的保單。
當大家都自顧自的撐傘過馬路，深怕自己被雨淋濕的時候，我將我的傘與人分享，別人也以最大的善意回報我。付出，需要智慧；幫助人，必須讓人覺得受用。下雨了，適時遞上一把傘，給得受用才能令人感動，雨中送傘永遠比錦上添花更有用，即使是路邊賣麵線的歐巴桑，可能也有你幫得上忙的地方。
從事業務工作的宿命就是必須以客為尊，吃飯永遠是排在最後面的一件事，業務人員肚子咕嚕咕嚕叫是常有的事。有一天，我走在八德路上，肚子不知餓了多久，忽然看到一家賣蚵仔麵線的攤販，攤子上沒有其他的客人。我走上前去，隨意找個位置坐了下來，叫了一碗蚵仔麵線。吃了一口麵線，覺得不太夠味，難怪沒有客人。我的個性比較「雞婆」，一邊吃就一邊和老闆聊天。
「歐巴桑，生意不太好喔？」
「對啊！客人很少，生意快做不起來了。」
我不會煮麵線，但是我是個觀察細微的客人，我主動建議她：「歐巴桑，妳的麵線不夠味，還欠一味。」
歐巴桑問我：「欠那一味？」
「上回我去迪化街，看到一家同樣是賣蚵仔麵線的攤子，排隊的人龍排得好長，生意好得不得了。我好奇地問老闆，為什麼生意那麼好？知道我不是同行，老闆就很熱心地告訴我，他加了什麼獨門祕方。」
我把嘴巴湊近歐巴桑耳邊，告訴她祕方。
「下次妳也可以試著加加看。」付過錢後，我回頭對她這麼說。
用心是經營的成功之道
過了一陣子，我經過八德路，無意間又來到那家蚵仔麵線攤。我看了一下，不但攤子還在，而且還有五、六個人在排隊。我很好奇生意為什麼變好了，於是跟著排隊，輪到我的時候，老闆一眼就認出我了。
我說：「歐巴桑，生意不錯哦。」
歐巴桑：「我聽了你的建議，加了那一味，現在生意還不錯，真感謝啊！」
看她心情還不錯，我順勢說道：「歐巴桑，不知有沒有機會讓我為妳服務？」
歐巴桑不懂保險，我利用十分鐘很快地為她規畫適合她的保單，包括一些保障型商品和儲蓄年金。之後我又利用歐巴桑做生意的空檔，耐心為她解說保單的內容以及對她的保障。雖然我的主力在經營高額租稅規畫，但是，我對客戶從來不分大小，因為，機會隨時都在你身邊，即使她只是一位不起眼的賣麵線歐巴桑。
只要用心去經營，處處都是商機。雖然電子、通訊業正夯，旅遊、服務業當紅，這些都是我們可以用心經營的產業，但也別忽略了傳統市場的潛力。我雖然以經營高額保單為主力，但是一般傳統保單，我也不會輕易錯過。大至上市公司董事長、小至夜市攤販的老闆，都是我想服務的客戶。
◎成功關鍵
「眾生平等」是我的保險哲學，不管大客戶或小客戶，都是我服務的對象。
大家以為我大保單做多了，小客戶應該看不上眼，其實，在我全力衝刺陌生市場，談到的案子中，不乏年繳幾千元的小case。
為什麼我要花時間去談小case？大家一定要抱持著一個念頭，今天的保單就算是一百萬、五十萬，還是五萬元、五千元，都要感恩惜福，不可以有分別心，不應該因為可以從高額客戶身上賺到比較多錢，就對人家比較殷勤，要知道，低額保戶或許有一天也可以成為高額保戶，因為有時候保戶會測試保險業務員的誠意，或者保戶現在事業不順利，所以保額低，將來事業成功了，有可能會給你一張高額保單。對我而言，從年三千元到三千多萬一樣，都是我的客戶，服務的心態永遠不會變。
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